As vendas caíram? Culpe o representante. A meta não bateu? Deve ser culpa dele também. Parabéns: você encontrou seu bode expiatório preferido.
Essa história se repete em tantas empresas que já virou quase uma tradição não escrita. O representante vira o vilão da novela corporativa. Afinal, ele está longe, não participa da estratégia, e raramente pode se defender.
Mas façamos uma rápida análise: você treinou esse profissional? Forneceu argumentos claros? Tem uma política comercial competitiva? Deu suporte de verdade? Ou apenas entregou uma missão e esperou mágica?
Lembro de um diretor que reclamava constantemente de sua equipe de vendas. Até que um dia, por ironia ou destino, precisou acompanhar um representante em campo. Em quatro visitas, ele percebeu: o material estava desatualizado, o sistema era lento, os preços mal explicados e o marketing… inexistente.
Voltou calado. Pela primeira vez, entendeu que o problema não era o martelo. Ele é que não sabia manejar a ferramenta. O prego sempre ficava torto.
Sabe o que acontece quando o representante percebe que o sistema joga contra ele? Ele desliga. Faz o mínimo. Trabalha por inércia. E aí todos perdem: o profissional, a empresa, o cliente e a reputação.
A verdade? O representante é reflexo direto da cultura que você construiu. Se ele não entrega, talvez seja hora de parar de apontar o dedo e olhar no espelho.
Em vez de culpar, capacite. Em vez de descarregar, acompanhe.
Ou continue perdendo pregos — porque eles continuarão entortando.