Uma empresa comercial reuniu seus vendedores para a tradicional convenção de três dias em um hotel. No primeiro dia, trataram de alinhar os assuntos internos. Já os dois dias seguintes foram dedicados ao que os diretores chamaram de “super-treinamento”, conduzido por um “super-consultor”, especialista em “super-vendas”. Esse consultor, segundo os diretores, tinha o dom de realizar milagres e aumentar drasticamente as negociações.
A empresa investiu uma fortuna nesse evento, esperando resultados mágicos. Porém, os vendedores saíram frustrados. A razão? Nada de novo.
O problema desses treinamentos de vendas é que muitos instrutores acabam repetindo as mesmas ideias ultrapassadas que encontramos em qualquer manual básico de vendas. Os vendedores, já experientes, reconhecem esse tipo de abordagem a quilômetros de distância e, com isso, desconectam-se, certos de que não aprenderão nada que não saibam.
A verdade é que 99% desses treinamentos “milagrosos” resultam em pura perda de tempo e dinheiro, frustrando os sonhos de transformação dos gestores.
Então, qual seria a solução? Com todo o respeito, bastaria que os próprios gerentes de vendas entendessem o que realmente precisa ser feito e assumissem a responsabilidade pelo desenvolvimento da equipe. Mas, infelizmente, muitos gerentes, sem o conhecimento necessário, preferem usar desculpas e culpar a equipe pelos resultados. Isso leva à decisão de contratar um super-consultor, acreditando que ele será capaz de fazer o que eles mesmos não conseguem.
Esse é o ciclo de desgraças de muitas empresas: ao invés de capacitar seus próprios gestores, elas alimentam o mercado de palestrantes e consultores ineficazes, perpetuando a inépcia e a falta de resultados sólidos.