Trabalho com equipes de vendas em vários setores. Uma coisa que me deixa intrigado é que eles geralmente não têm conhecimento sobre o tamanho do mercado em que atuam. Quando falo sobre isso, muitos só têm suposições e achismos. Não calculam quanto acaba prejudicando frontalmente a estratégia.
Existem várias formas de entender melhor um mercado específico. Por exemplo, dá para fazer uma pesquisa de mercado com questionários, entrevistas ou até os chamados ‘grupos focais’. Estes meios ajudam a entender o que os clientes querem e preferem.
Também dá para pesquisar informações demográficas advindas do último Censo, tipo: a distribuição da população na região, faixas de renda, idade e outros fatores importantes para o negócio.
Além destes, existem estudos e relatórios setoriais que são publicados por empresas especializadas, consultorias e órgãos do governo que vão além do básico e incluem previsões de crescimento – o que os torna bastante úteis e práticos.
Outra componente importantíssima é conhecer os concorrentes que já estão no mercado. É o ponto que ajuda a identificar oportunidades e levar a conclusões que não dá pra descobrir de outras formas. E não esqueça que as tendências e os padrões de consumo também influenciam sobre os hábitos dos clientes e, consequentemente, sobre o mercado em geral.
No entanto, vale lembrar que sempre vai haver um nível de incerteza e uma margem de erro na hora de estimar o tamanho de qualquer mercado. Por isso, é bom usar várias fontes de dados para ter uma visão mais completa e precisa.
Quanto mais informações objetivas a gente tiver, melhor será para montar uma estratégia sólida de venda. Porém, jamais trabalhar apenas com suposições.