As pessoas muitas vezes tomam decisões com base na primeira informação que recebem. Esse fenômeno é chamado de ancoragem. Isso pode influenciar as nossas escolhas de maneira que nem percebemos.
Em uma negociação salarial, por exemplo, o primeiro valor sugerido serve como referência para o restante da negociação. Se alguém começa pedindo um salário muito alto, mesmo que não seja realista, o empregador pode acabar oferecendo mais do que pretendia inicialmente, simplesmente por causa da ancoragem.
Esse efeito também aparece nos preços. Imagine que você vê um relógio por 10 mil reais. De repente, um relógio de 2 mil reais ao lado parece muito mais barato, mesmo que ainda seja caro. Essa comparação inicial nos faz achar que estamos fazendo um bom negócio, mas é só o efeito da ancoragem.
Até nas estratégias de negócios, a ancoragem pode influenciar. Se uma análise inicial sugere que um novo mercado vai trazer um grande lucro, decisões futuras podem ser influenciadas por esse otimismo, mesmo que novas informações digam o contrário.
No fim, a ancoragem mostra que até as decisões que parecem racionais estão expostas à manipulação de um simples número inicial. A nossa lógica pode ser enganada de forma fácil e invisível. Então, da próxima vez que estiver em frente a uma escolha importante, lembre-se: o que parece verdade no início pode ser apenas uma ilusão.
Nem tudo que parece, é. Mas pode mudar o caminho que você escolhe.