ABRAHAM SHAPIRO

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Quer vender pra todo mundo? Você vai se arrepender!

Da Redação

| Edição de 13 de junho de 2022 | Atualizado em 13 de junho de 2022
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Recentemente atendi uma pequena indústria de alimentos de alta qualidade. Como muitas empresas brasileiras, nunca existiu um planejamento para sua entrada no mercado. Assim que começou a produzir, já dependia de colocar os produtos no máximo de pontos de vendas possível. Vender era a lei. O que caísse na rede era peixe.  

Sem nenhum critério que definisse seu público-alvo, os negócios com que a empresa viu oportunidade de fazer dinheiro foram: lojas de conveniência, mercadinhos, padarias e pequenos distribuidores. No início tudo parecia ir bem.

Mas quando a matéria-prima, a mão-de-obra e outros custos começaram a subir, a dificuldade de repasse aos preços foi aumentando. Muitos daqueles parceiros que inicialmente escoavam produtos atendiam consumidores que compravam ‘preço baixo’, e não qualidade. E a indústria acomodou-se em mantê-los. Para isso, não havia outra alternativa senão reduzir suas margens de lucro. 

A situação foi piorando até tornar-se insustentável. Foi quando mostramos a necessidade de qualificar os clientes de sua carteira e iniciar a dolorosa jornada de corte daqueles que não tinham poder de compra, ao mesmo tempo em que novos clientes fossem trazidos – clientes que atendessem aos critérios que estabelecemos como ‘público-alvo’. 

Você sabe por que é que a Ferrari não tem concessionárias em qualquer cidade – mesmo em grandes metrópoles? É que seus veículos se destinam a um público muitíssimo seleto. Esse público irá se deslocar até as duas ou três concessionárias, onde quer que elas se localizem, para comprar o carro de seus sonhos. 

Portanto, não se deixe levar pelo desejo ingênuo de querer vender o seu produto ou serviço para todo mundo. A menos, é claro, que já exista uma escala tão astronômica de seu consumo que os pouquíssimos centavos de lucro por unidade vendida compensem sua distribuição como confetes coloridos numa festa de formatura.